사입, 거래에 성공하라.
사입 하기 전에 나만의 상품을 발굴해야 한다.
5년 전에 온 라인을 통해 양복을 팔던 때가 있었는데 물건이 다 떨어져서 도매상에 가서 다시 구입을 하려고 했으나, 마침 남아 있는 수량이 없다고 해서 밀리오레에 가면 그 상품을 살 수 있을 거라는 도매상인의 안내로 밀리오레에 물건을 사러 간 일이 있었다. 그 양복은 내가 도매상에서 32,000원에 사입을 해서 48,900원에 팔던 상품인데 밀리오레에서는 69,000원에 판매하고 있었다. 2배 이상의 가격을 제시하고 있던 밀리오레 점주에게 물었다.
"아니 이건 내가 32,000원에 사입을 해서 48,900원에 판매하던 것인데 어떻게 이렇게 비싸게 판매합니까?"
그러자 밀리오레 점주는 당연한듯한 얼굴로 대답했다.
"가게세도 내고, 직원 월급도 주고, 나도 먹고 살려면 이 정도도 안 받고 장사할 수 있겠습니까?"
맞는 말이었다. 오프 라인에 비해 온 라인은 단가에 크게 영향을 미치는 요인이 없다. 그렇기 때문에 오프 라인 매장의 가격보다 큰 폭의 가격 하락 요인이 발생한다. 이런 상품 유통의 구조가 가격적으로 크게 하락 요인으로 작용하고 있고, 경쟁이 과열되다 보니 생각할 수도 없이 싼 가격에 물건을 팔고 있는 오픈 마켓이나, 대형 쇼핑몰 업체에 대항하기 위해서는 나만의 상품을 발굴하는 것이 점점 더 중요해 지고 있다.
그러나 아무리 질이 좋은 상품이라고 할지라도 그 상품을 고객이 좋아하지 않으면 아무런 소용이 없다. 고객이 만족해하는 나만의 상품을 발굴해야 한다.
그렇다고 나만의 상품이라는 게 내가 독자적으로 만들라는 것은 아니다. 그렇게 하면 시간도 많이 들고, 돈도 많이 들기 때문에 비효율적인 일이 될 것이다. 그렇다면 답은 바로 ‘트렌드’를 파악하는 것이다. 남들 보다 조금 더 빠르게 트렌드를 파악할 수 있다면 그것은 나만 알고 있는 나만의 상품이 되는 것이다.
트렌드를 파악해라.
인터넷쇼핑몰에서 판매자는 다음에 제시하는 몇 가지 생각에 대한 자신의 뜻을 정립한 후에 상품 사입을 실행하는 것이 현명한 판단이 될 수 있다.
첫째,무엇을 팔 것인가?
판매할 상품을 선정하기 전에 자기의 능력이나 경력을 이용하는 것이 실패의 리스크를 줄일 수 있다. 자기의 전 직업이나 주변인들의 사업을 주시하는 것이 상품사입의 첫 번째 단추가 된다. 만약 자신의 전직이 은행원이나 공무원이었다면 상품 거래에 대한 경험이 없을 것이다. 그렇다면 장사나 사업 경험이 풍부한 지인들에게 도움을 받거나, 가족이나 친지 혹은 친구들을 대상으로 먼저 조사하는 것이 상품 아이템을 선정하는 한 방법이 될 것이다. 그러나 내가 장사 경험이나 사업경험이 있으면 상품 아이템을 찾는 것은 그리 어렵지 않을 것이다.
둘째,패션제품을 아이템으로 선정하였다면 컨셉트를 먼저 잡아야 한다.
동대문시장에 출시된 상품 모두가 잘 팔리는 것은 아니다. 판매자의 컨셉트가 있다면 상품을 코디 하고 판매하는데 훌륭한 길라잡이가 될 것이다.
셋째,유행상품을 매일 매일 파악하라.
유행상품을 파악하는 방법으로는 TV를 보는 방법이 있다. TV는 공중파 방송으로 오늘의 유행을 창조해내는 무서운 힘을 가지고 있다. 그렇다고 TV를 하루 종일 보라는 것이 아니다.
요즘 뜨는 드라마나 버라이어티 쇼 혹은 가요 프로그램을 보면 된다. 드라마 내용을 보는 것이 아니라 그 드라마의 주인공이 무엇을 입고 나오며 무엇을 착용하고 나오는지 유행패턴을 파악하는 것이 판매 아이템을 선정하는데 좋은 정보가 되는 것이다. 나는 몇 년 전 드라마를 보다가 소유진씨가 쓰고 나온 모자가 유난히 예뻐 보여 동대문시장을 조사해 보니 똑 같은 모자를 발견하고 바로 상품을 구매한 후 오픈 마켓과 공동구매사이트에 판매한 적이 있다.
물론 대박이었다. 하루에 평균 400개~500개 정도를 판매한적이 있다. 그 이후에도 전도연가방, 이효리카고바지 등 많은 제품에서 상품 판매고를 올린 적이 있다.
넷째,매일 매일 날씨를 파악하라.
패션업을 한다는 것은 날씨와 상관 관계가 있는 것이다. 언제부터 장마가 시작되는지 언제부터 추워지는지 날씨를 파악하면 그 해 장사의 규모나 주력상품을 기획 할 수 있다.
다섯째,신문을 2종 정도는 읽어라
그 중 하나는 경제신문이다. 현시대를 살면서 경제를 모른다는 것은 사업하는데 많은 오점을 남길 수 있다. 경제신문에는 일반적인 뉴스 이외에 많은 정보가 들어 있으니 꼼꼼히 살펴 본 것이 현명한 판단일 것이다.
나머지 하나는 스포츠신문이다. 스포츠 신문에는 스포츠 이외에 연애인 기사와 패션기사가 상당히 많이 차지 하고 있다. 스포츠신문에는 각 방송사의 드라마인기 순위 가요 인기순위 영화 인기 순위 등 많은 정보가 노출되어 있으니 꼭 추천하여 구독하기 바란다.
여섯째,가능하다면 패션관련 잡지를 정기적으로 구독하는 것이 컨셉트나 트랜드를 잡는데 많은 도움이 된다. 일반 패션업체에 방문해 보면 반드시 패션 잡지를 구독하고 있는 것을 알 수 있다. 또한 외국 잡지인 경우 다음 시즌에 상품이 선보이므로 한 해의 패션 트랜드를 잡는 데 그리 어렵지 않다.
위에서 말했듯이 사입은 그냥 하면 되는 것이 아니다. 현재 트렌드를 파악해서 그 트렌드를 내 상품에 녹여 넣어 나만의 상품을 만들어 내야 소비자들의 반응이 오는 것이다. 2002년에 '별을 쏘다' 라는 드라마가 인기를 끌었었다. 하지만 나는 그 드라마를 흥미 요소를 본 것이 아니라 트렌드를 분석해내겠다는 생각을 가지고 보았다. 그 생각은 나에게 하나의 상품을 알려 주었다. 나만의 상품이 탄생한 것이다. 바로 전도연이 매고 나온 가방이었다. 전도연이 메고 나온 가방은 명품 크리스찬 디올의 크로스 백이었다. 그 당시엔 찾아 볼 수 없는 특이한 가방이었고, 나는 히트 예감을 받았다. 명품이다 보니 가격이 100만원에 육박할 만큼 비쌌다. 하지만 모든 여성들이 가방을 소유하기 위해 그렇게 비싼 돈을 지불하지는 않을 거라고 생각하고, 나는 동대문 시장을 헤매 전도연이 메고 나온 가방과 똑 같은 가방을 찾았다. 군인의 탄띠 같은 넓은 끈이 달린 ‘스트리트 쉬크’백을 검은색과 밤색을 사입 해서 하루에 4, 50개씩을 꾸준하게 팔았다. 분기 매출이 가방 하나만으로 8천 만원에 이를 만큼 폭발적인 반응을 얻은 것이다.
위에 나열한 노력이 없이 그저 잘 되기만을 바라는 것은 그저 먼 발치에서 남의 떡만 커 보인다는 생각으로 막연히 지켜만 보는 것과 다를 게 없다. 디자이너들은 다른 디자이너의 컬렉션은 일부러 보지 않기도 한다. 잠재 의식에라도 남아서 혹시 모방을 하게 될까 두려워서이다. 하지만 쇼핑몰 운영자들은 스타가 입은 옷이나 드라마에서 자꾸만 나오는 스타일을 머릿속에서 돼내며 인식을 시켜줘야 한다. 그런데 지금 과연 여러분은 어떤 모습인가?
끊임없이 노력하지 않는 사람에게는 성공할 기회, 시장에 진입할 기회조차 오지 않는다. 이 글을 보고 있는 당신도 그러한 부류가 되는 것을 바라진 않을 것이다. 그럼 실천해 옮기고, 시행착오도 겪어보고, 마음 고생도 해 보길 바란다. 전혀 가치 없는 일이 아닌, 보다 한 단계 성숙해지기 위한 과정에 불과하다. 실패 보다 더 무서운 것은 포기이다. 인터넷 쇼핑몰 운영을 하는데 있어서 가장 큰 실패 요인은 조금 더 열심히 하지 않고, 중간에 포기하는 것이다. 포기만 하지 않고 본인 스스로 해결하려는 의지력만 있다면 인터넷 쇼핑몰은 잘 될 수 있다.
트렌드를 분석했으면 빠르게 실행하라.
여러 번 언급했다시피 현재 인터넷 쇼핑몰 시장은 포화상태이다. 비유를 하자면, 작은 시소에서 여러 명이 시소게임을 하며 서로 좋은 위치를 차지하기 위해 싸우고 있는 것과 비슷한 상황이다. 가벼운 쪽이 올라가고 무거운 쪽은 내려가는 시소게임 중에 시소 위에 탐스런 사과가 열린 나무가 있다. 정보의 흐름에 빠른 사람들은 재빨리 몸을 움직여 높은 쪽의 시소로 옮긴다. 그러면 아무 경쟁 없이 당신만을 위해 준비된 싱싱한 사과를 딸 수 있다. 하지만 그것을 보고 사람들이 당신을 따라 빠르게 움직일 것이다. 몇몇 사람들은 뒤이어 사과를 따지만, 너무 많이 몰리다 보면 시소는 곧 기울고 만다. 시소가 기울면 이미 당신이 가지고 있는 사과는 상한 것이라고 보면 된다.
어느 사회에서나 시류에 앞서 싱싱한 사과를 따 먹는 사람이 있다. 가장 빠르게 트렌드를 분석한 이들을 나는 앞서 가는 사람이라고 생각한다. 하지만 트렌드를 분석하고, 실행하는 사람은 극소수에 불과하다. 시장에서는 분석가보다 행동가가 더 필요하다. 앉아서 분석만 하다 보면 정작 중요한 실행에 게을러 질 수 있다. 시장 경험으로 볼 때 단 한번도 시류를 앞서가는 소수와 시류를 쫓아가는 다수의 구도가 깨어진 적이 없었으며, 그것은 앞으로도 마찬가지일 것이다. 아무리 트렌드를 훌륭하게 분석했다 할지라도 당신이 빠르게 행동하지 않는 다면 뒤에서 쫓아오는 다른 경쟁자에게 사과를 모두 빼앗길 것이다.
사입을 하기 전에 거래 조건을 먼저 생각해라.
나는 사입을 하러 갈 때 구매자가 아닌 소비자의 마인드를 가지고 간다. 간혹 사입 경력이 많지 않는 사람을 보면 아무 생각이 없이 시장에 가서 괜찮다 싶은 물건이 보이면 충동적으로 구매를 하는 경우가 있다. 사입은 무조건 상품을 사는 것이 아니다. 사입을 할 땐 1대 2 법칙이 있다. 사입을 하는 시간이 1시간이면 그 상품을 사입 하기 위해 돌아보는 시간이 2시간이어야 한다는 원칙이다. 이는 특별한 생각 없이 사입을 하는 걸 막아줄 수 있으며 오래 돌아다니게 되므로 도매상인들과의 유대를 형성할 수 있다는 장점을 가지고 있다. 다음은 사입을 하기 전에 먼저 고려해야 할 것들을 정리해 보았다.
1. 거래 시 체크 포인트 거래 조건이 무엇인지 체크한다. 수 많은 거래 조건 중에 내가 가장 집중할 조건이 뭔지를 정하는 것이다. 모든 조건이 만족되기는 힘들다. 이때 가장 효율적으로 나에게 필요한 조건을 체크해서 순번을 정하는 것이 좋다.
2. 최소 주문량과 가격을 체크한다.
3. 지속적인 공급 유무를 체크한다.
4. 반품 및 환불 유무를 체크한다.
5. 지속적인 거래 시 조건 및 이익이 무엇인지 체크한다.
6. 제품에 대한 상세설명을 들어라. 수량이 많아 기간이 걸리는 제품은 계약서를 꼭 작성한다.
7. 물건을 오다 내기 전 샘플을 먼저 받아 제품의 상태 및 문제점을 확인한다. 직접 물건을 가지고 올 수 있는 상황이라면 물건 하나 당 꼼꼼히 체크한다. 보통 공급자의 입장에서 좋아하지 않는 부분이다. 이것을 체크할 때는 공급자 마음을 상하지 않게 얘기를 잘 해야 한다.
8. 수량이 많다면 전체를 체크하지 말고 몇 개만 체크한다. 수량이 작다면 전체를 다 체크한다.
9. 인터넷 판매 유무를 체크하라. 인터넷 판매용으로 얼마나 나갔는지 체크하라.
10. 마지막으로 공급자의 마음을 상하게 하는 일이 없도록 조심하라.
이를 통해서 거래조건 확인이 충분하게 실행되었다면 재빠르게 사입을 해서 팔아야 한다. 옷은 바나나에 비유할 수 같다. 싱싱했던 바나나도 며칠만 방치해 두면 처음의 모습은 오간 데 없이 상해버리는 것처럼 옷도 단기간에 본래의 가치가 떨어지기 때문에 시기가 끝나기 전에 재빨리 판매하는 것이 중요하다.
이익을 남기지 않으면 거래가 아니다.
1차적인 이익보다는 2차적인 이익을 노려야 한다. 시장의 도매상인들을 상대로 첫 거래부터 이익을 얻는 것은 불가능하다. 누구한테는 싸게 물건을 공급해주고, 누구한테는 제값을 받는 것이 소문이 나는 것 자체가 좋지 않을뿐더러 재고가 아닌 잘 팔리는 신상품을 굳이 저렴한 값에 공급할 이유가 없기 때문이다. 이런 경우에는 1차 사입부터 이익을 얻기 보다는 2차적인 이익을 위해 노력해야 한다.
언제나 상대는 좀 더 지불하기를 원한다. 이때 좀 저렴하게 해 달라고 부탁을 하면 상대는 짜증을 낼 것이다. 저렴하게 지불할 이유가 없이 막무가내로 요구를 하는 건 전혀 설득력이 없는 무의미한 일이다. 2차적인 이익을 얻기 위해서는 다음과 같은 사입 노하우를 익힐 필요가 있다.
당신이 사입을 위해 도매상을 방문하면 ‘어디에서 오셨어요?’라는 질문을 할 것이다. 이때 간단하게 ‘부천이요’ 라는 식으로 지역의 이름만을 대답하고는 눈을 마주치지 않는 스킬이 필요하다. 눈을 마주치게 되면 대화가 오가야 하고 그렇게 되면 내가 사입에 대해 초보라는 것이 탄로가 나기 때문이다. 눈을 마주치지 않으면 도매상에서도 더 이상의 질문을 하지 않는다. 처음 찾아 갔을 때 지역을 묻는 이유는 단지 도매상에서 당신에 대한 정보를 기억하기 위함이니 크게 신경을 쓸 필요는 없다. 물론 가격을 깎아달라는 쓸데 없는 말은 하지 않아야 한다. 미리 말했듯이 도매상인들은 도움이 되지 않는 손님에게는 절대 물건값을 깎아주지 않는다.
그 다음 번에 찾아가면 여러분이 먼저 도매상 판매원에게 말을 붙이지 않아도 도매상에서 알아서 말을 붙일 것이다. ‘어! 부천 아가씨 오셨네!’라며 말을 할 것이다. 물론 아직까지는 까칠까칠한 어투로 말이다. 자, 이제 도매상에서 당신의 대한 정보를 기억하고 있다면 상황은 거의 막바지에 다다른 것이다. 다음 세 번째 찾아 갔을 때 도매상이 당신을 대하는 태도는 확연히 달라져 있을 것이다. 물론 접대의 차이는 있겠지만 은행에서 수억씩 예금을 한 고객을 대상으로 PB(Private Banking) 관리를 하듯이 도매상도 지속적으로 사입을 하는 사람은 특별하게 대우를 해 준다. ‘어이구, 사장님. 뭐 드셔야지.’라며 까칠한 말투를 털어내고 당신을 고객으로 판단하고 접대를 하게 된다. 이럴 때 당신이 그 말에 그대로 넘어가면 다시 상황은 역전이 된다. 도매상에서 하는 말에 일일이 대답을 하지 말고 이렇게 말을 해라.
“음료수는 많이 먹었고, 전에 가져간 상품 있잖아요. 그거 반응이 영 별로 네, 뭐 좀 다른 상품 있으면 추천 좀 해 줘요.”
이렇게 말을 하면 도매상에서 당신을 바라보는 시선이 달라질 것이다. 앞으로도 지속적으로 관계를 가질 것이라는 믿음이 파트너십(partnership)을 만들어 줄 것이다. 새로운 상품이 나오면 지속적인 관계를 맺고 있는 당신에게 도매상에서는 무료로 샘플을 제공할 것이다. 또한, 도매상과 당신과의 믿음이 당신이 상품을 저렴하게 구입할 수 있는 근거가 되어줄 수 있고, 그 도매상은 당신의 상품이 가득한 창고가 되며 확실한 2차적인 이익을 안겨다 줄 것이다.
초보자와 장사를 잘하는 사람의 차이
평균적인 사람은 행운을 꿈꾸지만 정작 행운이 다가오면 불안해하고, 거부하는 이상한 반응을 보이게 된다. 이는 자신에게 설마 그런 행운이 찾아오겠냐는 막연한 의문 때문에 일어나는 결과이다. 그래서 나는 종종 주어진 행운을 스스로 걷어차는 사람들을 보아왔다.
만약 어떤 전문가가 당신에게 한 상품을 추천해 주었다. ‘이 상품을 팔면 한 달 안에 5백 만원의 순이익을 올릴 수 있다.’라고 누군가 당신에게 말했다고 생각해보자. 이런 수익률을 계산해서 보고 나면 ‘나도 한 번 저 물건을 해 봐야겠다.’ 고 다들 생각을 하지만, 불행하게도 이 상품은 이미 몇 판매자에게 추천상품으로 정보를 제공한 상품인데도 단 한 사람도 판매를 하지 않았다. 이유는 위에 언급한대로 판매를 못 했을 경우에 대한 걱정이다. 이것은 2004년 여름에 실제 있었던 이야기이다. 올 여름에는 카고바지가 유행할 것이라는 예상을 한 나는 주변의 쇼핑몰 판매자들에게 카고바지를 판매해 보라는 권유를 했었다. 잘만 하면 올 여름에 천장 정도는 판매할 수 있을 것 같다는 말까지 덧붙였다.
그럼 초기 사입규모를 계산해 보자. 비싸게 잡더라도 하나 당 22,000원*1000개= 2200만원이 된다. 이런 큰 자금을 들여서 사입을 하다니 겁부터 덜컥 먹는 사람이 분명히 있을진 데, 실제 수량으로 계산한 사입총액이 이렇다는 것이지 처음부터 바보처럼 이렇게 많은 양을 사입을 하는 사람은 없다.
처음에는 사실 30개 ~50개 정도 사입을 해서 시작하면서, 일단 판매를 시작해보니 꾸준히 주문량이 늘어 계속 판매를 진행하게 되고 물건을 지속적으로 사입을 하면 되는 것이다. 판매량이 늘어난 만큼 도매거래처에서 계속 단가는 다운을 받았을 것이 분명함으로 당연히 매출은 높아지게 된다. 장사를 잘 하는 사람과 못하는 사람의 차이는 바로 여기서 시작된다.
초보자는 우선 천 장이라는 소리에 사입 단가를 먼저 계산해 본 것이다. 2200만원이라는 사입규모가 나오니 의례 겁부터 먹고 포기한 것이다. 이렇듯 초보자가 계속 초보 딱지를 땔 수 없는 이유가 상황을 분석하지 못하고, 과감한 결정을 못하는 데서 온다고 봐야 하며, 본인 스스로에 대한 믿음이 부족하기 때문이다.
상대방의 방식으로 생각하고 말하라.
광고를 하지 않으면 쇼핑몰은 장사가 되지 않지만 그 전에 가장 필요한 것은 내가 팔 상품을 충분하게 가지고 있는 것이다. 10년 이상 장사를 하며 내가 세월을 통해 터득한 정보이다. 이때 내가 필요한 상품을 충분하게 가지고 있으려면 당연히 도매상인들과 좋은 관계를 유지해야 할 것이다. 하지만 간혹 대기업이나, 전문직에 종사하다가 쇼핑몰을 시작하는 사람 중엔 자신 보다 학력 수준이나 지식의 정도가 떨어진다고 판단해서 시장 상인들을 무시하는 경우가 있다. 이것은 고정관념이다. 직접 겪어보지 않고 단순한 고정관념으로 사람을 판단하는 건 잘못된 일이다. 또한 시장의 상인은 쇼핑몰 판매자에게는 꾸준하게 안고 가야 할 고객인 셈이다. 내가 잘했다고, 내가 잘났다고 시장 상인들을 무시하며 거래를 한다면 그것은 가장 빠르게 망하는 지름길이 될 것이다.
국내 유통시장을 움직이는 사람들은 왕도매업자(땡 업자), 제조사, 수입사, 중간도매상, 도매상, 소매상으로 정리할 수 있다. 각자 하는 일이 다르게 때문에 왕도매가 유통하는 방법과, 소매상이 물건 파는 방법은 당연히 달라진다. 그래서 판매에 필요한 지식은 미리 익혀두는 것이 앞으로 도매상과 거래를 터거나 소비자에게 직접 판매하는 소매에서도 여러모로 유리하다. 왕도매나 도매상들이 물건 딜 하는 방법은 잘 알려주질 않는데 사실 알고 보면 별것 아니다. 왕도매일 수록 매우 간단한 전략을 사용하게 된다. 이윤을 많이 남길 수 있는 물건을 최대한 빨리 확보한 후, 처분도 가능한 빠르게 한다. 이는 빠르게 자금을 회전시켜서 또 다른 물건을 구입하고 팔아야 하기 때문이다. 물건의 수량 차이가 있을 뿐이지 도매상이건 소매상이건 기본적인 장사 이치는 같다. 이익을 내는 것이 가장 큰 목적인 것이다.
도매상과 소매상의 기본적인 장사의 이치가 같다는 것을 인지하지 못하고, 무작정 도매상인들에게 불만을 가지고 있는 인터넷 쇼핑몰 판매자들이 가장 많이 걱정하는 것을 보면 다음과 같다.
1. 사입 한 걸 다 팔지 못하면 반품은 제대로 해 줄까?
2. 내가 다른 사람보다 같은 상품을 더 비싸게 사입 하는 것은 아닐까
3. 내가 지금 거래하는 도매상이 갑자기 거래를 중지하자고 하면 어쩌지
이러한 판매자들에게 꼭 해주고 싶은 얘기는, 만약 지금 이 시간에도 이런 걱정을 한다면, 개인적으로는 아예 처음부터 시작하지 말라고 하고 싶다. 모든 장사에서는 항상 재고에 대한 부분은 안고 갈 수 밖에 없다. 이때 상대방을 이해하는 자세가 필요하다. 내 돈만 귀한 것이 아니다. 내 재고만 재고가 아닌 것이다. 왕도매 업자들은 재고가 없을까? 오히려 항상 소매상들보다 더 많은 재고를 갖고 있다. 내가 가지기 싫은 건 상대방에게도 반갑지 않은 것이다. 내가 거래하고 있는 도매상이 갑자기 거래를 중지하자고 하는 것에도 다 이유가 있는 것이다. 이때 인터넷 쇼핑몰 판매자에게는 자신의 쇼핑몰을 분석하고, 도매상인 이해한 후 지속적으로 공급망을 관리하는 경쟁력이 필요하다.
상기 내용은 사이버쇼핑몰 창업보육센터 장용준 컨설턴트의
'매출을 두배로 올려주는 쇼핑몰 사입의 기술' 중에서 발췌입니다.
출처: 사이버쇼핑몰 창업보육센터 CSBI (www.csbi.co.kr)
※ 저작권은 CSBI (http://cafe.daum.net/CSBI)에 있으며 이글을 다른곳으로 퍼갈때는
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